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C2B定制品牌 传统服装将被颠覆

第一阶段,用五年左右,要把拉链互动打造成为中国领先的C2B服装品牌。

而与此对应的是,基于互联网思维,从客户需求出发,采用按需定制模式的C2B定制品牌,却在迅速的崛起过程中。“从用户个性需求入手,再到工厂按需生产,看似简单的模式转变,背后却是整个行业规则的颠覆。”ANDwowCEO吴巍介绍说,从生产端发起标准到以用户需求发起标准,C2B模式将从根本上改变中国传统服装业高库存、低利润的局面。

在门店的选址上,拉链互动将三线城市、西部省会城市及中东部地级市作为重点发力对象。在门店合作伙伴的选择上,重点关注在当地有着极强社交人脉资源的行业人士,选择当地人运营门店,有助于降低品牌打入当地市场的阻力。每个城市只建一家店,以实现区域保护。而门店与传统门店有本质区别,它实际上是区域内运营中心的概念,不一定设在繁华商圈,可以设在酒店里,甚至建在写字楼里,消费者可以到店定制,也可以享受基于地理位置的上门定制服务。

据了解,正是基于C2B模式,ANDwow从诞生到现在,短短不到两年的时间内,已服务过上万名顾客,在全国6个省市拥有近20家线下运营中心,迅速成长为中国男装定制领域的领先品牌。

从供应链监控到创新型门店的设立,拉链互动的实践充分显示,他们的野心不止于O2O,而是在做一件颠覆传统的事,旨在优化提升传统服装行业简单、粗暴、多层级、陈旧的商业模式。

做服装的不依靠服装挣钱。这样的现状充分表明,在整体产能过剩,去库存为首要任务的背景下,传统服装品牌在主营服务业务方面,仍然步履蹒跚,没能走出连年的漩涡。

按照这个模式,投资者以非常小的资金就可以进入一个传统刚性需求市场,所需成本在30万左右即可,其中的大部分都用于装修及样衣等工具采购费用,未来的支出部分只包括房租,而由于没有库存,品牌商不收中介费,确保每个月有足够营收,压力非常小。吴巍介绍,拉链互动现有18家门店,投资回报率在一年半之内均可收回。

众多周知,传统服装行业最大的挑战在于如何精准的预测市场需求,通过良好的研发能力生产相应的产品,以此将库存将至更低。但随着过去多年来中国服装产业的粗放式发展,目前整个行业的产能已远远过剩,高启不下的库存压力带来的现金流吃紧风险,成为各个传统服装品牌头上悬着的一把利刃。

这种玩法有三个主要问题。

而基于C2B的定制模式,严格意义上则实现了零库存。“ANDwow的线下运营中心,我们只有相关陈列样品,除此之外没有任何的产品库存。”吴巍介绍说,顾客在店内看好产品的款式后进行全额付款,ANDwow则依据顾客的需求进行面料采购、工厂下单等工作。如此一来,整个运营模式则100%实现了零库存,而店面的日常运营也不会产生应收账款周期,100%实现纯现金流,将经营风险降至最低。

找不到一套合身西服,是几代中国男人的痛点,却无计可施。

近日,男装品牌七匹狼、雅戈尔、利郎等陆续公布了2015年财报。从财务指标看,尽管各家品牌均有不同盈利,但稍一分析不难发现,其利润的主要来源是地产、金融等板块,而最核心的服装业务,则基本已被上市数据边缘化。

首先是技术门槛高。服装属于人体工程学,从设计到版型均有专门院校传授技艺,本身技术含量。我们穿衣服久了,不觉得它是个高科技,实际上现代服装行业对中国来讲也就是二三十年的发展历程,以前都是手工裁缝在做,是门手艺活儿。

据吴巍介绍,目前ANDwow推出的“创新型C2B生态系统模式”,对业内的现有模式实现了颠覆式的创新。其“全免费”模式重点在于产业链前后端的开放,加入该生态系统的合作商将获得ANDwow强大的供应链资源、设计款式研发、市场品牌宣传、信息化客户管理等方面的免费支持。

在这次讨论之后,拉链互动团队内部达成了开设线下门店的共识。

一方面是传统服装品牌陆续关店,另一方面则是以ANDwow为代表的C2B男装定制品牌跑马圈地。如此鲜明的对比说明,在供给侧改革的大引导下,如何在红海中寻求蓝海,进行产业结构的全面转型,C2B男装定制模式或许提供了些许样板。

一个是周期长。品牌商给面料商下订单,交订金,面料商不会把面料快递给你,而是直接发给厂家。

第三个问题,顾客选定面料,品牌商也下订金了,结果面料商告知没库存,等他把信息反馈给品牌商再反馈给顾客,极大影响消费体验。

除了有针对性地挖掘潜在目标客户,拉链互动还充分挖掘线上社群的口碑效用,在一个30人的老客户群里,不到一个小时就卖出去20多件西服。新产品还没有推出,就有上百个客户付款订购。

拉链互动部分企业客户名单

时至今日,拉链互动的所有线下门店均不设收银出纳体系,所有消费者如有中意款式,均需通过拉链互动总部的线上商城下单完成订购,通过微信打款,既减少了人工成本,又能对门店销售情况实时掌控,还能收集用户的量体数据,可谓一举三得。

从上个世纪的全民蓝蚂蚁工装,再到今年巴西奥运开幕式上中国队“西红柿炒鸡蛋”队服遭遇网友吐槽,中国的当代服装经历了“穿得暖->穿得好看->穿出品味和个性”三个阶段。

最要命的则属主观审美的差异。汽车出行,主要诉求是从A点抵达B点,至于车的好坏和舒适程度都不是主要的。衣服跟一个人的主观审美有非常大关联,没有男人会穿一件自己认为不帅的衣服出去,而如对于“帅”这个定义,每个人都有自己的理解。用标准化工具技术去解决非标层面问题,是一件很让人头疼的事。

拉链互动现有现金流非常充沛,今年销售业绩预计有500%的增长,毛利率高达70%。与2015年相比,截至2016年九月,拉链互动的年销售额已经增长了5倍。

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这就出现了第二个问题。面料的真伪与优劣是品牌商无法掌控的。

传统服装业的供应链玩法,是顾客进店,商家帮其量体,随后把顾客的身体数据以邮件或是快递形式发至工厂,工厂依葫芦画瓢,做出衣服后再快递给门店,由门店交给顾客。

不爱逛街是男人的天性。

在2015年的时候,拉链互动在目睹大量上门服务项目纷纷死掉之后,团队内部曾经有过一次大讨论,反思O2O这条路子是跑偏了?还是应该坚持下去?

传统服装产业链周期极长,品牌商根据流行时尚确定服装样式,选定面料与辅料,生产成衣,随后参加各种订货会收取订单,批量生产,然后再铺货,运气好的畅销一阵,打折下架,运气不好的干脆就砸在手里。这个周期短则数月,长则半年,有些风格,设计时挺流行,等大规模扑向市场,市场又变口味了。

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拉链互动首先把手术刀挥向供应链。

首先,绕过小代理商,直接和面料厂家或是市面上最主流的总代理商合作,从源头上最大程度确保货源质量。

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拉链互动团队一度排斥ToB模式,担心它会破坏自己ToC定位的纯粹性。但是他们越做越发现,做ToB业务与做ToC业务难度一样,在设计端与个人需求没有两样,产能更不是问题,单位时间内的沟通成本更低。于是他们在2016年上半年应运成立大客户部,中信银行、华佗教育等均成为其客户,再有功力深厚的中国职业装设计大师刘薇的精品设计助力,短短半年,ToB业务营业额已经占全部营业额的三分之一。

拉链互动门店布局

显然,在变革缓慢的行业里厮杀,拉链互动已经做好了打持久战的准备。

传统服装行业品牌商要想建立一个地级市代理,代理商一年资金体量是500万至600万流动资金。

吴巍说,这些动作看似简单,但在目前中国服装行业里能做到的没有几家,他们梳理这套供应链整整花了一年,领先定制行业同行三到五步。

普惠整个行业之前,首先要确保自己在服装制造这个水极深的行业里活下去,特别是在民众的服装定制化需求正在萌芽又尚未大面积养成的时代里。

其次,在门店里供顾客挑选的面料,全是以往销售数据显示最畅销的面料。哪些花色的面料卖的最多,就加大这些面料的库存量。低库存面料不在顾客的挑选之列,以此确保货源的充足性。

门店变脸做体验:加盟不要钱,上市齐发财

第三,通过该系统下单后,系统会自动给面料商短信提示相关信息,提醒其及时处理。

拉链互动的强大代言阵容

他们发现,对于服装类消费者来说,很少人会通过互联网上的几张图片就草率地做出购买上千元一件的西服的决定,他们一定要到店里亲眼看一下实物,看看衣服是否好看,面料质地如何,才会最终做出购买决定。通过线上对接上门量体是伪需求,线下体验才是真需求。

人类日常生活的四大部分:衣、食、住、行,后面三类领域在移动互联时代都收获了突破性的消费模式变革,只有服装行业的变革极其缓慢。吴巍在涉足服装业之后,对于变革缓慢的原因有了更为深刻的体会。

C2B模式成全了品味与个性,尤其适合服装行业,拉链互动抛弃订货制主打定制牌,方向毫无问题,可是问题又来了:

拉链互动通过供应链及信息系统协同,输出标准,拉链互动没有在门店建设里投入一分钱,就收获了门店控制权,并实现了品牌商和加盟商的联合共赢。

找国脚代言,西服联姻足球

吴巍对于拉链互动的发展有着清晰规划。

花一年投入数百万改造供应链,破解服装库存老大难

他们在这一年里究竟做了什么,能够让他们同时收获资本与专业人士的双重垂青?

生产销售端的问题解决了,如何建立客户规模?

如何在千人千面的顾客口味与设计师风格之间达成平衡?

西服是男人的专利,而最能代表男人的运动则是足球,中国男足的巅峰时期无疑是打进世界杯决赛圈的那支队伍。经过一番梳理,拉链互动创始团队里唯一的一位女将利用自己之前在体育媒体的从业人脉,找来了杨晨、李金羽、高峰、杨璞、曹限东等数十位前国脚为品牌背书,因为他们的目标用户是70后、80后男生这拨中产阶级主力军,这类群体都对中国足球难得的扬眉吐气历史记忆犹新。

设计师管模块,消费者来组合,众口不再难调

拉链互动没忘了利用创业团队自身优势,加大品牌营销力度,钱没多花,效果不打折。

其次是人体体型差异大。东北和西南人的体型完全不一样,很多服装品牌地域特征明显。而吃住行在地域方面即便有差异,也不影响互相体验,服装不行,穿不上,设计得再好也没用。

第二阶段,做智慧供应链协同,把拉链互动信息系统、供应链整合能力开放出来,供所有成长型C2B品牌免费使用。

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他们采用了抓大放小的策略。顶级设计师团队负责版型等标准模块的搭建,顾客可以通过组合模块完成自己的个性化定制,至于脖口加宽、在袖口上绣个性化名字等需求,普通设计师就可以满足,成本也不高。

第三阶段,当行业里上百个品牌都在用这个免费系统进行客户信息与供应链管理的时候,系统就会利用数十万客户的人体个性大数据,进行健康后延服务,而供应链协同形成的产业互联网社群,则会大面积降低品牌商的采购成本。这个免费系统通过智能分发海量订单,将成为真正的个性产业制造驱动器,协同中国智能制造产业发展,最终推动整个中国工业4.0发展。

所有的愿景,从一套西服开始发芽。

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吴巍以前做过投资,在进入实业后,他发现实业尤其是制造业可以把人的性子磨得更好一点。但他又充满信心,信心的源泉来自于中国的巨大市场与越来越优化的周边配套环境,以及拉链互动自身的健康造血能力。

这几个男人不这么玩。他们花了整整一年时间修炼内功,淌过O2O大饼里的那些坑,在2015年底获得了数千万融资。其中的一位投资人叫刘薇,是中国职业装设计大拿,曾问鼎中国服装设计最高奖“金顶奖”。

拉链互动干脆来了个“三零”模式,加盟商投资后所能得到的回报是零加盟费、零库存、零中介费。

拉链互动CEO吴巍对健一会说,取名“拉链互动”,是在向“拉链”这个现代服装产业发展史的里程碑式发明致敬,他希望用移动互联技术和新的商业模式,去帮助整个行业实现转型升级,犹如当年的拉链发明一样。

西服定制,量体是决定成衣是否合身的关键因素,如何确保量体成功率最高,降低成衣返修率,是业界公认难点。曾经有品牌商喊出“净尺寸量体转化成衣”的概念,结果导致返修率高时可达50%,从而耗费来回物流、人工及时间成本。吴巍告诉健一会,拉链互动的返修率可以做到5%,与此对应的,是客户的高满意度。

但是,门店在任何传统连锁行业里都是重资产,所需投入的运营成本极高,风险却不小,选址、运营团队、库存等都是变数。

攻陷衣食住行领域的最后一块堡垒

可就有这么几个男人,在O2O概念如火如荼的2014年,各自辞去原本优渥的公司中高层职位,创建了一家西服私人定制公司,发誓要解决那些不爱逛街的中国男人的西服梦想。他们中有做咨询的,有做媒体的,有做资本运作的,有做市场营销的,甚至有做航天的,可就是没有一个是服装这个行当出身的。

拉链互动创始人吴巍

拉链互动顶级设计师团队

第四,协助面料商管理库存将条形码嵌入面料商库房,面料商裁一次面料扫一下码,拉链互动和面料商双方均可实时监控库存情况。

小西服,大愿景

拉链互动,官网定位为“专注于男士个性化消费的O2O互联网平台”,主要产品是西服定制。

按照常规的O2O打法,接下来该开始忙着各路路演,讲故事,玩概念,画大饼,寻求天使投资人的垂青。

除了当下的收入,拉链互动还建立了事业合伙人机制,所有门店合作伙伴的销售额在拉链互动B轮融资时进行并表,未来走向IPO时,销售体量会实现爆炸性增长。作为协议的一部分,门店所有产品体系、销售体系,价格体系及所有政策机制均需由拉链互动决定,其日常管理、考勤、签到全部用拉链互动提供的移动管理软件实现。门店的合作伙伴只需完成寻找客户和做好服务(量体)两项工作。

拉链互动通过投入数百万元,搭建全新供应链数据跟踪系统,将上面三个问题一一化解。